ESTUDIO DE CASO DE UNA PYME ZARAGOZANA DEL SECTOR ELECTRÓNICO EN INDIA

ADD Semiconductor (Advanced Digital Design S.A.) es una empresa zaragozana creada en 2001 por dos profesores de la Universidad de Zaragoza con más de 15 años de experiencia e n diseño de microelectrónica. ADD desarrolla sistemas de alta eficiencia y bajo costo en un solo hip (System on Chip) para aplicaciones de comunicaciones y procesamiento de señal digital. ADD está creciendo rápidamente y ya cuentan con cerca de 40 empleados situados en España, India, China y EEUU.

En 2009 ADD identificó India como un mercado prioritario.  Junto con China y USA, India constituye, por su tamaño, uno de los mayores mercados de su sector. El país cuenta con unos 135 millones de contadores eléctricos en los cuales se insertan los chips que ADD diseña. Tomando de referencia la tasa media en Europa, de un contador por habitante, y haciendo una estimación conservadora, en 10 ó 12 años India puede alcanzar los 700 millones de contadores.

Adicionalmente, se trata de un país donde se están desarrollando fuertemente las infraestructuras, cuyo crecimiento arrastra decisivamente, entre otros sectores, al de la electrónica. El producto de ADD tiene numerosas aplicaciones tales como control del alumbrado público, control para huertas solares, domótica…

En palabras de su Vicepresidente de Ventas Internacionales, Jesús Teijeiro “éramos conscientes de que para poder penetrar en el mercado indio debíamos tener presencia física. Hablar el mismo lenguaje y compartir la misma cultura es esencial para hacer negocios”.

La estructura mínima necesaria de ADD para establecerse en un país se compone de un responsable de desarrollo de mercados que conozca bien la región y sus empresas, y de un ingeniero de aplicaciones para dar soporte técnico a los clientes.

Frente a la estrategia tradicional de creación de una filial comercial, ADD optó por contratar a estas dos personas por cuenta ajena. Asegurando su dedicación exclusiva cubrían sus objetivos de establecerse en el mercado con mayor agilidad y sin la necesidad de crear inicialmente una estructura legal propia, soslayando así numerosas obligaciones y costes legales, contables, fiscales, laborales…

“A lo hora de decidir quién nos iba a apoyar en nuestra estrategia de entrada, barajamos un par de opciones. Nos pusimos en contacto con ARAGÓN EXTERIOR (AREX) quienes nos asesoraron sobre las ayudas que ofrecen y de que disponen de una oficina de representación en India (INDOLINK) para llevar a cabo los proyectos en dicho país. Elegimos trabajar con éstos, por la experiencia que tenían con otros clientes del sector industrial. Queríamos una consultora consolidada y que supiese cómo moverse rápido en el mercado. La rapidez a la hora de contratar a los técnicos y las oficinas que disponen nos aseguraban una pronta implantación a un coste razonable.”

En septiembre de 2009 finalizó la selección de  personal e inmediatamente los dos profesionales contratados iniciaron su labor de prospección. La experiencia está resultando más positiva de lo previsto ya que en menos de un año han conseguido contactos interesantes y las primeras ventas de volumen importante; “normalmente tardamos entre un año y medio y dos años en recuperar la inversión realizada. En India esperamos recuperar la inversión en este nuestro primer año de presencia allá. Esperamos facturar alrededor de un millón de euros en el siguiente año fiscal. Y confiamos en que el crecimiento sea exponencial. Para el 2012 prevemos facturar entre 5 y 6 millones de euros.

Según ADD, la clave de su éxito radica en primer lugar en su producto tecnológico, muy adecuado para mercados como el indio gracias a su robustez. En segundo lugar, acertar en la selección de las personas locales que conocían el sector en profundidad y han sabido transmitir al cliente el valor añadido de su producto.  Y en tercer lugar, el apoyo y orientación que AREX-INDOLINK ha ofrecido a ADD y a su personal local.

Al compararla con otros países, su experiencia en India resulta especialmente positiva. “En China llevamos un año y medio de ventaja con relación a India, pero es ahora cuando estamos empezando a conseguir los primeros pedidos y aún y todo con un volumen muy inferior al indio. Encontramos que el mercado indio es más abierto, escucha, no hay tantas barreras idiomáticas como en el chino. El ROI en India es mayor que en China. Nosotros aconsejaríamos afianzarse primero en el mercado indio e intentarlo después en China. En EEUU también estamos teniendo buenos resultados debido a que es un mercado que no mira tanto al coste.

Actualmente están seleccionando un nuevo ingeniero y  prevén seguir ampliando la plantilla. A medio plazo planean constituir una filial, una vez que la progresiva materialización de las ventas confirme sus posibilidades reales en el mercado de India.

La contratación en destino por cuenta ajena es una alternativa conveniente para PYMES que deseen implantarse comercialmente en el exterior, pero prefieran evitar la creación de una filial ad hoc.

Ventajas de la contratación en destino por cuenta ajena:

Fuente: INDOLINK CONSULTING

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